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進軍美國零售通路的祕密/9789865559991

不管你的商品賣不賣到美國，本書都是工廠老闆、業務人員必讀寶典！

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代理發行／白象文化

2021年4月份新書推薦

【書名】進軍美國零售通路的祕密

◎作者：	陳坤廷Steven Chen
◎叢書系列：	商智典
◎開本：	菊16開(14.8x21cm)
◎頁數：	208
◎單/彩色：	單色
◎裝訂：	平裝
◎定價：	380
◎ISBN：	9789865559991
◎EAN：	9789865559991
◎CIP：	496.554
◎出版日：	2021年4月1日
◎出版社：	白象文化
◎類別：	商業理財
●分類建議：	市場分析

【本書特色】	不管你的商品賣不賣到美國，本書都是工廠老闆、業務人員必讀寶典！

【本書簡介】

◎作者超過20年以上的美國零售業經驗，將如何進軍美國通路的祕訣一次大公開。
◎打破過去的錯誤觀念，幫助您快速掌握美國通路的需求，將優質產品推廣出去。
◎本書不只寫給毫無經驗的業務拓展人員，如果你已是生意人，本書也將幫助你業務加速成長！

★14年全球第一大零售通路資深買手和全球採購加上7年美國大型零售業業務經驗，陳坤廷Steven Chen大方分享給亞洲工廠的從業人員，不管是工廠老闆、業務經理、業務員，甚至是大學生的最佳智慧錦囊，讓你的商品一舉直接進軍美國零售市場。

★幫助您的企業成為美國零售通路的好夥伴
和美國零售通路做生意並不難，本書分享如何進軍美國通路的所有知識，
從微觀的細節到宏觀的作法，一步步讓通路買手把你的產品放到零售貨架上！

進軍美國零售通路先思考：
你們賣的是什麼？你們的產品可以為客戶增加什麼價值或解決什麼困難？
你和競爭對手有什麼不一樣？客戶為什麼要和你合作？
只要注意並遵循本書章節裡所教的內容，很快就能在生意上超越競爭對手，成功指日可待。

★本書重點——
　全世界都在等你的產品
　開啟銷售之路
　零售通路採購時間表
　擴展產品線，提升競爭力
　走在競爭者前面
　迎向高端業務
　案例分析

★亞洲製造業充斥著對美國零售通路的一些錯誤觀念——
錯誤1：需要一個當地美國人來幫你做業務
錯誤2：零售通路買手只會在特定時間和供應商見面或評估商品
錯誤3：美國主要零售通路收款麻煩且付款期無法協商
錯誤4：你在當地必須擁有一個倉庫才能跟主要零售通路做生意
錯誤5：和美國主要零售通路做生意賺不了錢
錯誤6：零售買手決定所有的行銷計劃和策略
只要推翻以上錯誤觀念，你就已經成功一半了！

當你仔細思考此書所討論的內容，再隨之應用到你的生意上，就會發現效果倍增
——除了體驗學習的樂趣與個人的成長，生意上也勢如破竹。

◎代理經銷：白象文化
更多精彩內容請見
http://www.pressstore.com.tw/freereading/9789865559991.pdf

【作者簡介】

陳坤廷Steven Chen

作者是一位擁有超過20年美國零售業經驗的專業商業教練。
在從事7年與主要大型零售通路協商的第一線業務之後，Steven在全球第一大零售通路──Walmart和Sam’s Club擔任過多種不同項目的資深買手和全球採購，一共超過14年。在多年的零售業經驗裡，他看過很多有能力的亞洲工廠因為缺少臨門一腳的執行力，最後功虧一簣做不成生意，即使成功也讓中間商抽走了一大筆的獲利。
背景來自台灣的Steven決定把他多年的零售專業知識分享給亞洲工廠的從業人員，不管是工廠老闆、主管或是第一線業務都可藉此來提升自身的商業能力。Steven以21年堆砌的零售經驗寫成這本書，以幫助有好產品的讀者完成他們進軍美國零售通路的夢想。最先出版的是他的英文書The Secret of Calling on American Retailers，但此本書不僅是中譯版本，為因應亞洲工廠的需求，Steven特地將部分內容寫的比英文版更加詳盡。

Steven 擁有會計學士（1997）和經濟學碩士（1999）學位，兩個學位都是在美國堪薩斯州的Wichita State University獲得。他現在和太太以及女兒旅居美國阿肯色州。

coachchen.com

【作者序】

從心理學角度來看，人們關注負面的訊息往往遠高於正面的訊息，無可否認此為人類的天性，或可稱為原始的本能，開始先想著可能會面對的危機四伏，再進而觀察獲取獵物的機會。生意場上更是如此，人們習於花很多時間看負面的消息，卻沒把時間用來觀察正面的事情，因此也喪失了更多的可能性。舉個例子來說，當我跟工廠老闆談到進軍美國零售通路的時候，工廠老闆負面的思維更加的明顯。還沒有開始想要怎麼做，就一嘴先把自己淘汰了。很多老闆會想出各種理由來說他為什麼沒有辦法直接進軍美國零售市場，20年來，我聽得理由夠多了。最常聽到的有：不認識買手、溝通會有問題、市場的知識不足，還有不清楚美國的文化……等等。對我來說，這些都不是好的理由。
所以，我寫這本書的初衷即是希望幫助所有想要進軍美國零售通路的工廠，不論你是工廠老闆、業務經理、業務員，甚至你可能還是個在念大學的學生。我要讓大家知道，打進美國零售通路是有方法的，只要你想要，一定可以做得到，而且每個人都有實現這機會的可能性！

【目錄】

序言　
前言
　
第一章　做就對了……但要事先做好準備　
第二章　全世界都在等你的產品　
第三章交涉和談判　
第四章　開啟銷售之路　
第五章　零售通路採購時間表　
第六章　擴展產品線，提升競爭力　
第七章　走在競爭者前面　
第八章　不斷提升業務技能　
第九章　迎向高端業務　
第十章　走向未來，今天開始　

附錄：真實案例分析　

第一章做就對了……但要事先做好準備

這裡要借用一下Nike的「Just do it!」的口號。想進軍美國零售通路就必須要有準備，如果沒有準備，不但拿不到生意，也學習不到經驗。很多台灣工廠的業務人員以為只要到買手面前晃一圈就可以了，什麼都沒準備也沒有從經驗中學習。兩三年下來，拿不到生意，然後所有生意不好做的理由都跑出來了。但在這一堆理由當中，一定沒有所謂會議之前的充分準備。
你大概會問，要如何準備，要準備些什麼？最快的答案是：依照你的目標而定。你必須先問自己或你們公司要的是什麼，也就是這一個會議想要達到的目標，不論是這一季想要達到的目標或者是這一年所要達到的目標。聽起來很容易是不是？但你如果問你周遭的朋友他們人生想要的是什麼，很多人大概會跟你回答「不知道」。同樣的道理，如果你問業務人員和買手開會想要達到什麼目的，這個業務大概會笑笑地回答你，就是拿生意。想拿到多少？怎麼拿？備案是什麼？事前大概完全沒計畫過。在美國的企業裡面，我們常提到所謂SMART目標原則的制定。S、M、A、R、T五個字母各代表不同的意義：
S=Specific 可具體的
M=Measurable 可量化的
A=Achievable 可達到的
R=Realistic 現實性的
T=Time-based 有時限的

所有你準備的內容都必須有助於達到想要的目標。以和買手會面一小時為例，你必須很清楚在這一小時的會議中你想要達到的目標是什麼：業務A的目標可能只是想要介紹一下公司；業務B的目標可能要買手直接選擇產品跟數量；業務C可能就希望買手當下承諾訂單。依照目標的不同，事前為會議準備的東西也就不同，這就是我們所說準備的重要性。本書商業談判的章節裡也會提到，準備會議的重要性是整個商業談判的80%，而當場的會議談判只占了20%。
在製訂目標的時候，有幾個問題需要討論：
1. 你們為什麼要達到這個目標？
2. 在達到目標後，你們的團隊將成為什麼樣子？
3. 達到目標對你們團隊和公司短期及長期的好處是什麼？

圖書出版品

ISBN/EISBN

9789865559991

政策宣導

為防治動物傳染病，境外動物或動物產品等應施檢疫物輸入我國，應符合動物檢疫規定，並依規定申請檢疫。擅自輸入屬禁止輸入之應施檢疫物者最高可處七年以下有期徒刑，得併科新臺幣三百萬元以下罰金。應施檢疫物之輸入人或代理人未依規定申請檢疫者，得處新臺幣五萬元以上一百萬元以下罰鍰，並得按次處罰。
境外商品不得隨貨贈送應施檢疫物。
收件人違反動物傳染病防治條例第三十四條第三項規定，未將郵遞寄送輸入之應施檢疫物送交輸出入動物檢疫機關銷燬者，處新臺幣三萬元以上十五萬元以下罰鍰。

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